コラボレーションお申し込み

私たちはWEBSITEにコンテンツをひとつ加えることによって販売額を2倍以上にアップしました。
その経緯をお話ししていこうと思います。

当社はWEB制作と写真撮影をしてきた会社、フォトスタジオエスです。
屋号の通り当初は、写真の撮影をメインに営業していました。
WEB用の商品、様々なお店の店内と店主、政治家のポスター、モデルの宣伝材料などの撮影です。
その写真を使い、自然とWEBSITEの制作も請け負うようになりました。
撮影費込みで20～30万円で売り切り、保守料は無しで更新は作業時間1時間につき3000円。
自社サーバーではなく、お客様が契約したレンタルサーバーにアップロードして納品のため、作って終わりというお客様が大半でした。
2014年からストリートビュー、パノラマツアーの制作をスタート。
業種を問わず受注し、納品してきました。
WEBSITE制作は多売も値上げも難しいと感じていたため、この頃から受注はやめて、パノラマ関連で売上を立てるようになりました。
当時はストリートビューが珍しいこともありよく売れました。

下記ページをご覧になっていただくと、ストリートビューとパノラマツアーをどれくらいの企業に納品しているのか分かると思います(ストリートビューは最下段のアコーディオンを開くと見ることができます)

パノラマ関連の制作実績

そんな細々と営業していた当社にとってストリートビューが転機となり、売り上げは少しずつ増加しました。
ストリートビューを取り扱ってまもなく、ストリートビューの弱点に気がつきました。
弱点を克服するためにパノラマツアー作成の試行錯誤が始まりました、初期の頃はお手本もなく、トラブルがあっても自分たちだけで解決しなければなりません。
そんなこんなでどうにかパノラマツアーが形になって来たので、ストリートビューを導入していただいたお客様へパノラマツアーの営業を始めました。

お客様の反応は良く、「すごいね～今はこんなことができるんだ」といっていただきました。

しかし・・・
お客様は自分の仕事をする上で、どうやって使って良いのか想像できないため、なかなか売れませんでした。
そう言うこともあって、お客様の仕事で使える様に追加して欲しい機能のリクエストを会話の中から拾い上げました。
宝探しやパスワードロック、季節チェンジ、昼夜チェンジ、日英切り替え、ナビマップなど、各企業の特性に合わせた機能追加とともに、売りたい一心で当社が提案する「全画面での埋め込み」のサンプルを作りました。

パノラマツアーをお客様に見せに行った時のこと、面白いことが起きました。
一通りの説明を終えた後、パノラマツアーを見ていたお客様は、
「御社ではWEBSITEも作っているのですか」と、訊ねてきました。
私は「あ、はい。可能です」と答えました。
ここで、「すいません今は作っていません」とは答えることはできませんでした。
作れるのは本当ですし、否定すればパノラマツアーにも興味を失われる気がしたからです。
話をしているうちに、このお客様はWEBSITEのリニューアルをしたいと思っていることがわかりました。
おすすめしたタイミングが良かったのか、お客様はサンプルで作ったパノラマツアーを埋め込んだWEBSITEが気に入ったらしく、パノラマツアーの導入とともにWEBSITEのリニューアルも受注することになったのです。

受注後・・
なぜ簡単に作ったWEBSITEまで売れた？私は少し戸惑っていました。
この時はWEBSITEを売る気は全くなかったのですから。
なぜなら、そのお客様は立派なWEBSITEをすでにもっていたのです。

そのお客様は現在のWEB屋さんから当社に乗り変えたいと言うのです。
やったことは、パノラマツアーを売りたくて、サンプルを見せただけです。
TCDのワードプレステーマに当社のパノラマツアーを全画面に埋め込んで見せただけなのです。
お客様にパノラマツアーの説明を一通り終えると

「これがいい」

という返事をもらう事となったのです。
受注をやめたWEBSITE制作をまた受注することになったのです。
そもそもお客様からの要望での受注ですのでパノラマツアーの価格にそのままWEBSITEの価格を乗っけても大丈夫です。
必然的に販売額は高額になります。
パノラマツアーには写真・動画と埋め込んだサンプルでしたので、同じようにそちらも併せて売れることとなりさらに高額となりました。
その上、当社ではもらっていなかった月決めの保守料も2,0000円 (規模による) もらえるようになったのです。

この時、一生懸命WEBを売っていた時にはそれほど売れないのに、売る気もないWEBがパノラマツアーとセットで売れてしまう。
とてもラッキーなのは間違いありませんが、不思議だと思っていました。

しかし、このパターンが何件か続いた後、理由が分かりました。
最初は、たまたまだったのです。
TCDのテーマに埋め込んだパノラマツアーが、たまたまお客様のトリガーを引いただけでした。

トリガーは最初のインパクトを与えることが何より大切なのですが、そのインパクトがお客様の利益になるものであることが条件です。

この初期のお客様達の場合
「お店はどこですか？」とお客様から電話で問い合わせが多いお店で、道案内に従業員の時間を取られない方法がトリガーだったり、
「同業者が誰もやっていない」ので「同業者に差をつけられる」がトリガーだったり、
「店内改装してとても気に入っている」ので「こだわりを見せたい」というのがトリガーでした。

当社が利益の大きいコンテンツを作るまではどんな状態だったのか。
そこからどうなっていったのか紹介します。

2014年まで当社は典型的な失敗パターンに嵌っていました。
WEB制作を細々請け負い、月々の保守料などは無く、クライアントからお願いされた時だけ仕事にかかる時間を基準に1時間につき3000円で見積り、クライアントにOKをもらってから更新しました。
WEBの製作費も安く、撮影代金も含め最高で30万円くらいな上に、無名の当社では受注も少なく月に1案件取るのがやっとでした。

当社の失敗は

1.WEBに特徴がなく、クライアントの言われるがままに制作していたこと。
2.末長くご縁があるように、良い会社だと思われようと製作費を安く設定していたこと。
3.ランニングコストを嫌うクライアントに合わせ、保守料を設定しなかったこと。

大きく分けると以上3点となります。

1.についてはWEBに特徴がない場合、価格で勝負するしかありません。その上、クライアントの希望を第一に制作することを是としていたため、配色やレイアウトまで決めてもらっていました。
結果、クライアントには「イメージと違う」という言葉をいただいていました。
それは当たり前のことで、お客様自身がイメージを具現化出来ないから当社に発注してきた訳で、お客様の言うとおりに作ったら「イメージと違う」ものができるのは当然だからです。

2.についてはワードプレスで自作したテーマを使い回すとはいえ、安い製作費にもかかわらず、時間はかかるため、費用対効果がとても悪くなっていました。

3.についてはランニングコストである保守料がかからないことが当社の特徴であるように営業していました。このような営業の仕方をすると当然のことながらランニングコストを嫌うクライアントしか集まらなかったのです。最終的にこのようなクライアントはWEBにあまり興味がなく、更新もしないため継続した売上の増加には寄与しにくい結果となりました。

このような失敗営業を長い間続けていました。

もし当社と同じ境遇の方がいましたら、この当社からのメッセージを読んでもらうことで何かのきっかけになるかも知れません。
ぜひ、同じ様な境遇の方に読んで欲しいと思っています。
現在、何百万、何千万の高額でWEBをバンバン売っている方には退屈なお話かと思います。

さて、当社の現状を結論から言いますと、
単価20万～30万だったWEBの製作費(パノラマツアー込み)が60万～200万になりました。
そして、何より嬉しいのはお客様の質が上がりました。
当社が培ってきた努力を認め、買う価値があると考えてくれるお客様とお付き合いさせてもらうことができるようになりました。
これは本当に幸せなことだと思っています。

当社はWEBSITE制作からストリートビュー、そしてパノラマツアーへ収入の柱を移して来た訳ですが、売れるまでに何を考え、どう変化したのか紹介します。

2014年Googleストリートビューの認定代理店としてパノラマツアーの制作をスタートしました。
当初、店内のストリートビュー(お店フォト)は珍しく、たくさん売れました。
Googleの看板の威力は大きく、営業に苦労することはありませんでした。
一ヶ月に50案件ほど受注していたと記憶しています。
しかし、ストリートビューの認定フォトグラファーが増えすぎたことにより総当たりの営業電話をする企業が増えました。
そのため、何度も同じ企業から同じ営業電話を受けることとなり、次第に敬遠されるようになってきました。
しかもその中にはGoogleそのものから営業電話をしているように騙す悪質な営業電話もありました。

それでもストリートビューは画期的で間違いなく写真で見せるより、直感的でわかりやすい技術です。
なんとかもっと売れる様に様々な考えを巡らせました。
しかし、ストリートビューには2点の欠点があり、パノラマツアー制作へと舵を切ることになりました。

ストリートビューの欠点1点目、お店のストリートビューがどこまで続くのかわかりません。
これは本を読むときに、どれくらいの厚さの本なのかわからずに読み始める状態と似ています。
パパッと全体を把握したい人には苦痛が伴います。

ストリートビューの欠点2点目、ストリートビューにはどんな施設があるのかパノラマツアーをひとつひとつクリックして辿り、全て見て回るまでわかりません。
これは目次のない説明書を読むことに似ています。
例えばパソコンにトラブルが起きた時に解決方法が載っているページを目次で探して見るのが普通です。
しかし、もし目次が無い説明書ならば、読み進めなければどこにあるのか分からないということになりますし、解決方法が載っているページがあるのかも定かではありません。これも相当な苦痛が伴います。

まとめると、ストリートビューは目次の無い厚さがわからない説明書となります。
お客様もストリートビューの導入後、潜在意識の中でそう感じるようで、お客様とお話ししているうちに、ストリートビューには改変が必要だと感じる様になりました。
当然ですが、当社にはストリートビューを改変する発言力も影響力もありません。
ですので、ストリートビューの欠点を補うため、当社ではカスタマイズできるパノラマツアーの制作を進めました。

営業先のお客様からからの要望が一番多かった、全体を一目で把握できるインターフェイスは必須でした。
パノラマツアー全体をすぐに把握できるメニューとマップを設置しました。

まず、メニューを開くと施設名が縦に並んでいます。
これを見るだけでいくつの施設を見れば全体を把握できるのかがわかりますし、どんな施設があるのかもわかります。
この時点でストリートビューに伴う苦痛を感じなくなります。
次に場内(店内)のマップを開くことにより、視覚的に今どこを見ているのかという事と、どんな場所が存在するのかを確認することができます。
メニュー、マップ共にクリックするだけでお好みの場所にジャンプが可能です。
これだけでストリートビューの欠点を克服し、WEBSITEに埋め込んで使えるコンテンツとなったのです。
他にも、メニューやマップと同じ様に各お客様の要望に応え、たくさんの機能を開発提供して来ましたが、ここでは割愛します。

さて、ここまでパノラマツアーを進化させたところで、販売価格はストリートビューの2倍から3倍くらいで売れるようになりました。パノラマポイント数によって25万～80万くらいです。
この時はまだ、WEBSITEとセットで販売は開始してはおらず、「御社のWEBSITEに新しいコンテンツはいかがでしょうか」という売り方をしていました。

しかし、「すごいね～」「今はこんなのあるんだ」と感心してくれはするものの、食いついてくれる企業は数少ない状況でした。
なぜなら企業側に、このパノラマツアーを使って利益が増えることをイメージさせることができていなかったからでした。

課題は「どうやって利益をイメージさせることができるのか」でした。

パノラマツアーを売ろうとしたら、WEBSITEまでセットで売れた。
その答えはトリガーをどう表現するかだ。

TCDのワードプレステーマに当社のパノラマツアーを埋め込んで見せただけで、お客様から「これがいい」となってしまうケースが続いたと話しましたが、それはたまたまTCDのテーマに埋め込んだパノラマツアーがお客様のトリガーを引いた成果でした。

何がトリガーだったのか？
これを私たちは考える必要がありました。
そしてこれが販売額を2倍以上にした秘訣でした。

その答えはお客様が「見たこともない潜在的に欲しいもの」をどうやって見せるのかということでした。
これがお客様に利益をイメージさせるという課題の解決にもなりました。

分解してみると・・・

1）どうやって見せるのか
2）潜在的に欲しいもの
3）見たこともないもの

【どうやって見せるのか】

パノラマツアーは、ごく一部でしかまだ使われていませんが、最初に見た時のインパクトが絶大です。
しかし今でもそうなのですが、WEBPAGE内に小さく埋め込んで終わりというケースがほとんどです。
しかも、別ウインドウで開いた場合、別のWEBSITEというイメージを抱かせます。
人は本能的に興味があるものを一通り見てから次に進みたいという欲求を「脳」が持っています。
今見ているWEBSITEを順序よく見て理解してから次に進みたいのであって、途中で別ウインドウを開いて見たくは無いのです。
解決策として、私たちはこれを全画面で埋め込み、且つ最上段のグローバルメニューはWEBSITEのものを表示させました。
その結果パノラマツアーはWEBSITEの一部となり、見る人の心理の中から別のWEBSITEを開くという意識を消しました。
これでどうやって見せるのか？という問題は解決しました。
小さく埋め込んだ場合と比べて、お客様の反応が良いのは言うまでもありません。

さらに、今の若い世代はGoogleの代わりにYoutubeで検索することをご存知でしょうか？
何か調べる時、文章より動画のほうが好まれます。
そこで、バーチャルツアーを動画で見せることができれば、トリガーをもっと刺激できます。

そこで考え出された商品がビデオツアーでした。

360°CVTから動画コンテンツを簡単に生み出せるのです。
「画面録画」しながら360°CVTで見せたい施設内やお部屋を紹介するだけです。
もう少し豪華に作りたい時はドローン画像や動画、写真をプラスしてナレーションと字幕を入れます。
ビデオツアーの良いところは、パノラマツアー内を移動しながら画面録画が可能なため、最寄駅から店舗までの道順や、テーマパーク内の順路を簡単に示すことが可能です。

この文章を読んでいる方はTCDのテーマを使っていると思いますが、当社も自社でテーマを開発するよりTCDのテーマを利用することにより早く、安く、高機能、簡単に作成が可能ですので使わせてもらっています。
今では、TCDテーマを使い、ビデオツアーとバーチャルツアーを組み込んだお客様の目を引くWEBSITEを提供しています。
そのおかげで制作は比較的簡単にも関わらず、見栄えのするWEBSITEを作成することができています。
360°CVTさえ作ってしまえば、ビデオツアーも簡単に作れますし、WEBSITEへの埋め込みもiframeとCSSをコピーペーストするだけという簡単さです。

【潜在的に欲しいもの】

お客様が潜在的に欲しいものはパノラマツアーと別のところからやって来ます。
例えば飲食店の場合

「お店がどこにあるのかわからない」というのが悩みの種でした。

お客様を迷わせた瞬間に他の店が候補に上がります。
これはお客様ご来店までの最後の詰めをミスったために起きる本当にもったいない販売機会の損失となります。
この時ご来店いただいていたなら、お店のファンになってもらえ、一生売り上げに貢献してくれていたかも知れません。
この悩みの種から潜在的に欲しいものは生まれて来ます。
「お店がどこにあるのか、分かりやすくしてくれる何か」があればお客様は利便性が上がります。
当社はこのお店の悩みの種に応じ

「パノラマツアーで最寄駅からお店までの道順をその場を歩いているようにご案内できます」とおすすめしました。
このケースの場合、お店やビルの外観を360°見せることは特に重要であるのは、お分かりいただけると思います。
外観の写真で良いのでは？と考える方がいらっしゃるかも知れません。
しかし、写真は建物そのものしかわからないので、周りのビルや道路などの環境が分かるパノラマツアーに軍配が上がります。

ホテルの場合、「観光客を呼び込むために外国の旅行会社にホテルを売り込みたい」という潜在欲求があります。
当社は「パノラマツアーとZOOMで外国の旅行会社にホテル内の施設もお部屋も見せることができます。二か国語での表記も問題ありません」とおすすめすることができます。

学校の場合、「オンラインオープンキャンパスが可能です」とおすすめでき、
高齢者施設やモデルルームの場合「オンラインで見学が可能です」とおすすめできます。

このように、お客様の潜在的な要望をパノラマツアーを使って「カタチ」にすることによって「WEBSITEにこの機能を搭載したい」と感じるようになります。

【見たこともない】

上記の理由で全画面での表示でお客様に営業していたのですが、
お客様に見せる度に新しい要望がお客様から提案されました。

お客様からの提案をカタチにしようと考えている私たちはバーチャルツアーを単にパノラマをつなげたものではなく様々なカスタマイズをしていくことにしました。
そのため、常に新しいカスタマイズをしたパノラマツアーをお客様に見せることができたのです。

そこで商品名を

「360°カスタムバーチャルツアー」(以下360°CVT)として、販売を始めました。

機能について詳しく知りたい方は当社サイトをご覧ください。

360°CVTの機能について

お客様のご要望を取り入れることによって、360°CVTは進化してきました。
きっと御社のお客様は全画面で埋め込んだ360°CVTを見た時に「同じものは見たことが無い」と感じるはずです。
当社の経験では、これがお客様の最初のインパクトとなり、「これがいい」に繋がりました。

上記でも少しZOOMについて触れましたが、世界がコロナ禍に見舞われた時、世間ではZOOMでのオンライン会議やオンライン説明会に傾きました。
あれもオンライン、これもオンラインなどと思っていた時、遅まきながら気がつきました。
このオンラインの波に乗ることこそがバーチャルツアーの価値を高めることだと。
ただ単にWEBSITEに埋め込むだけでなく、360°CVTをZOOMなどで画面共有することによりその場に行かなくてもパソコンやスマートフォンで攻めの営業トークができるのだと。
お客様と直接会えなくて困っている企業の助けになると確信しました。

考えついたのは、

・バーチャルオープンキャンパス
・バーチャルモデルハウス
・バーチャル高齢者施設案内
・バーチャルショールーム

などです。
オンライン会議とかリモートミーティングなどと言われている、全世界で当たり前となったインフラで一歩先行く紹介が可能となります。

今後、コロナが変異するかも知れません。
別のパンデミックが起こるかも知れません。
そんな時に他の企業は動けなくなる可能性が高いですが、導入した会社はライバルを尻目に営業活動が独占的または寡占的にできる環境となる可能性があります。

下記はTCDテーマへの導入例となっております。
よろしければご覧ください。

老人養護施設の導入例

テーマパーク(グランピング施設)導入例

当社のWEBSITE (制作実績一覧)

「見たこともない潜在的に欲しいもの」がトリガーとなり販売機会が増えたのでした。

それでは販売額の実際の例を紹介します。

数年前、ある企業に360°CVTを販売するために、TCDのテーマに埋め込んで営業したのですが、WEBSITEの販売は考えていなかったため「これがいい」と言われてもWEBの見積もりなんて考えてもいませんでした。
ですので、価格設定には迷いました。
360°CVTの販売を30万円で考えていたのでWEBSITEを30万円と見積もった場合、60万円となります。
通常であれば「360°CVTとWEBSITEの両方を注文していただけたら割引をします」的な営業方法を取るのでしょうが、お客様の方からWEBSITEもお願いしたいと申されたので割引の必要はありませんでした。
当時私たちはまだパノラマツアーについて試行錯誤中でしたのでかなりの手間がかかり、そのこともあり、当分は割引はしない方が良いとも考えていました。

結果、見積額は動画撮影 動画編集、写真撮影 写真編集がプラスされ100万円となりました。

実はそれまでWEBSITEの販売で100万円という仕事をとったことがありませんでした。
この価格は通らないだろうなと思いながらも、見積書をいくつか作成しました。

・360°CVT WEBSITE 動画 写真のフルセットで100万円
・写真は残し、動画を除くと70万円
・動画は残し、写真を除くと90万円
・パノラマの撮影ポイントを減らすと1ポイントにつき3000円
・ポップアップをひとつ減らすと7000円

見積書をいくつか作ることによってお客様からの価格交渉の余地を残しながら、恐る恐る100万円の見積書も提出しました。

その結果選ばれたのは100万円のフルセットだったのです。
お客様から「これがいい」を事前に引き出したことが大きな要因でした。
事前に「これがいい」という言葉を引き出していなければこの販売額は無かったでしょう。
この時は本当に嬉しく、できるだけ良いものを納品するように時間をかけて努力しました。

2014年までのWEBSITE制作では見積もったことのない100万円という額を提示することができたのですが、このことは当社にとって、変化の兆しとなりました。
「100万円でも売れる」この事実はお客様との関係も良くしました。
お願いして30万円のWEBSITEを販売していた時はお客様上位の関係となり、ストレスがかかるお付き合いとなることが多いのですが、100万円でも購入してくださるお客様の場合は対等、またはアドバイザー的な立場となり、お客様とともにより良いものを作ることができる関係となりました。

今では、フルセット160万円～200万円の仕事が増え、WEBSITEが付属しない360°CVTだけの納品でも30万円～90万円で多数販売しています。

今回、WEB　+　パノラマツアーは料金が2倍以上になると書かせてもらいました。
実際にその通りなのですが、私たちもここまで来るのに苦労しております。
その主な要因は制作実績が無いうちはなかなか話を聞いてもらえないことです。
話だけでは、伝わらないのです。
そこで提案なのですが、御社の制作実績一覧表ができるまでは当社に営業からパノラマツアー作成までを依頼するのはいかがでしょう？
末長いお付き合いをさせてもらいたいのは当社の願いではありますが、制作実績一覧がしっかりできてきたら、御社で営業からパノラマツアー制作まですることが可能となります。

後述のプレミアムを抜いた受注額の20％が御社の取り分となります。
プレミアムとは御社が指定する金額や割合を上乗せした分を指します。
※プレミアムは御社が自由に決めることができます。
※プレミアム額によって営業の成否は左右されます。

例えば当社見積もり30万円、御社指定プレミアム20%だとすると販売額は

36万円になり、プレミアム6万円(30万円の20%上乗せ分)は全て御社の取り分となります。
残り30万円の内、20％の6万円も御社の取り分となります。
御社の報酬は合計12万円となります。

この12万円は、営業することなく、制作することもなく、ワードプレスの固定ページに当社が用意したiframeとCSSをコピーペーストして、フッターなどの余計なパーツをdisplay:noneで除外するだけです。

しかも販売額で30万円というのは比較的小規模な施設の場合の受注額で、規模が大きくなるとそれに準じて販売額も増えるので御社の取り分も増えることになります。

御社で写真撮影や動画撮影ができる場合、撮影代金は全て御社の売上となります。
写真や動画をパノラマツアーに組み込むためにさらに編集代金も増えることとなります。

パノラマ組み込みに合わせて、当社営業がWEBリニューアルなどのお話にも触れさせていただきますので、もしお客様が興味を持たれましたらもちろんWEB制作会社である御社でのご対応となります。

加えて、額は小さいですが保守料として年間15,000円いただいております。
その際の年間保守料15,000円は御社と当社の折半とし、7,500円が御社の売上となります。
作成したパノラマツアーは当社の著作物となり、ファイルはお渡しせずに当社のサーバーにアップロードされます。
今の所、それ以外の方法は受け付けておりませんので予めご了承願います。
保守料を滞納した場合はお声掛けの上、360°CVTの閲覧をストップします。

営業の方法としましては、御社からターゲット企業のプロファイルをいただきまして、御社と当社のコラボレーションという形でご案内させていただきます。

コラボレーションの流れ

1.　御社が営業を希望する企業のプロファイルを当社に送信
2.　お客様への対応の打ち合わせ
3.　プロファイルに沿った「営業動画」を作成
4.　ダイレクトメールで「営業動画」のURLをお客様にご案内
5.　フォローの電話をかける
6.　興味を持ってもらえたらお客様の希望を聞き、見積もりをする
7.　御社と相談させてもらい、プレミアム金額を設定
8.　プレミアムを乗せた見積もりをお客様に提示
9.　受注しましたら、制作を開始します。

コラボレーションお申し込み